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蟻城科技聯合創始人&CEO鐘偉國:MRO貿易商之痛

佚名 托比網 2021-06-07 10:00:35

2021年5月31日-6月1日,第四屆中國工業品數字化高峰論壇成功在國家會展中心上海洲際酒店舉行。本屆會議由中國生產力促進中心協會數字經濟工作委員會指導,托比網主辦,領先未來、鑫方盛控股集團、齊心集團、得力集團、晨光科力普、嘉巖供應鏈、蟻城科技、太湖慧云、上搜展覽協辦。

蟻城科技聯合創始人&CEO鐘偉國受邀出席會議并發表主題分享,以下為演講實錄,以饗讀者。 

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大家好,我是來自蟻城科技的鐘偉國。從身份來講,我和之前的嘉賓都有所不同,上午和下午所有的嘉賓更多偏向于平臺方,而我們是一家IT軟件服務商,我們專注在MRO行業,為我們的IT行業提供一些解決方案。

在這幾年的過程中我們也服務了不同的大中小型的行業,大到像固安捷這樣的品牌商渠道商,小到一些貿易商。在這些年我們服務的過程中,除了大家提到的一些大趨勢之外,我們也看到了很多的痛點和問題,例如在企業的轉型過程中如何幫助企業這些解決問題。

今天我演講的內容主要分為三個部分。首先分享一下趨勢;其次針對大家作為MRO的貿易商,我們在企業的經營過程中,特別是今天數字化包括產業互聯網轉型過程中,我們會遇到哪些困難點;最后就是我們積累的經驗是如何幫助企業解決的。

第一塊是針對風口,資本的動向其實是對行業最好的評估,我們可以看到MRO行業來講資本是非?;钴S的,無論是密度還是金額的大小,如今我們正處在風口中,MRO的風口。針對風口,我們還有另外兩個思考,首先,這個風口不只是個別企業,是整個行業的風口。在這個風口的下面,我們作為服務商或者貿易商來講,我們如何借助風口做哪些事情,可以使得我們和同行之間產生一些差異化;其次,風不能一直吹,風總有停的那一天,風停下來的時候我們是否還在天上飛著,在風吹的過程中我們能夠打造哪些能力使得風停的時候我們比別人走的更前面,這是我們現在正在思考的,也是我們為我們的客戶、為我們的企業正在打造的。

在不同的行業峰會中我們都看到過所謂的一到四或者一到三的過程,我們也有我們的理解。從最初1.0的時候是媒體的概念,更多是一些信息的公布。到今天所講的在線化的教育,有些行業叫數字化,有些行業叫在線化,有些行業叫產業互聯網化。我們服務了很多之后,我們也在思考一個企業如何做轉型?

我們先看1.0的概念,我們服務了很多包括MRO里面大家所認為的一些大佬們,會看到很多的大佬今天依然處于1.0的時代,1.0做的更多的東西是我企業有一個ERP,我把我已經確定的訂單和采購訂單的信息做到系統內部來,但是整個和我內部的協同以及我的客戶和供應商的協同其實才剛剛開始,哪怕我們這個行業頂端的企業可能也正在建設過程中。

第二階段在線化,不單單純粹是個商城,我們認為的在線化分為三部分:第一部分我們和客戶的交易鏈接是不是在線化?第二部分我們和企業內部的協同是不是在線化?第三部分零售供應商,在零售快消品來講,大部分的零售快消品企業其實所有的發貨都是自由倉發貨,要么就是整個都由一個供應商進行發貨。但是我們MRO不是,MRO的產品線太廣了,很多企業可能50%以上的產品有了訂單之后再進行采購,這個協同我們是不是在線化了?

第三個階段也是現在比較火的,叫做產業互聯網。這個概念打了很多,但是我們從信息化或者從實際的服務過程中可以看到,真正形成互聯的其實很少,特別在工業品里面。我講一個現象,每個企業都有自己的系統,你的客戶有他的ERP,甚至這個客戶除了ERP之外又搭建了自己的采購商城,你自己有自己的銷售商城,自己有自己的ERP,你的供應商有些有商城,有些只有ERP,甚至數字化依然很弱,只有一個財務系統。如何把我們上中下游串聯起來真正形成互聯,這個是現在很多的企業沒有解決的問題。我們有個客戶MRO作為大型的貿易商,一年的銷售金額也就十幾個億,但是他作為甲方,當他面對他的供應商做采購的時候,他也會遇到的問題供應商叫不動,小的供應商不愿意做太多的投入,大的供應商也很強勢,也不愿意配合他,這個問題如何解決。

關于銷售渠道的問題,今天MRO基本上拿錢的公司都會搭建一個MRO自己的B2B的商城,很多企業有沒有思考過,我們會跟客戶講你今天這個商城要搭建到什么樣的程度?因為其實任何一個系統的搭建,無論是前臺還是后臺,企業內部需要投入的不單單是財力的問題,還有團隊,包括所需要做的流程改造。

我們自建的B2B商城會有幾個價值點:第一個最典型的資本的需要。如果今天你只是傳統的貿易商,所有的交易還在線下跑的話,很多資本方會覺得你不具備互聯網科技化的功能,我們需要搭一個商城。

除此之外我們還會看到我們今天會有一個企業實力的展現,我們兩年前有一個客戶案例特別有趣,他去拜訪客戶的時候,他自己銷售跑業務的時候,有個客戶采購跟他說你們公司有什么貨可以賣?他說我們什么貨都有。后來有個企業就說那我給你一個單子你給我報個價吧,他可能會報很久,要么就是印一個手冊,并且企業產品和價格調整的時候都不便于更新。今天我們的商城除了展示之外,還有一個很重要的能力就是我企業產品能力的展現。一個商城你有100萬的商品和10萬的商品和500萬的商品,對于一個企業的實力是一個絕對展現,因為你所需要投入的產品團隊、運營團隊能力也是不一樣的。

第二個比較有趣的是第三方平臺,當很多MRO傳統在跑線下過程中,很多企業專注在自己搭建商城,但是我們發現有那么一些企業是通過第三方平臺進行銷售。我們有個客戶是做器材的,一年銷售三個多億,其中80%多的銷售額都來自于第三方平臺,他所面臨的問題跟我們自建平臺又不一樣。

第三個是屬于新的趨勢,是屬于合作共贏的方式。從一方來講比如說今天所看到的平臺方,例如我們正在合作的像宏偉供應鏈(音)他們的一個平臺,企業有足夠的實力,無論是技術實力還是企業的資質實力,他是可以和大型的平臺采購方進行對接。有一些MRO的貿易可能有些資源關系所獲得的訂單,但是他自身的企業不具備實力跟客戶直接簽協議,現在打造出新的合作模式,由大的平臺進行合作,你加入這個平臺,對平臺來講多了流水、背書、交易額、供應鏈,對于這個企業來講可以借助這么一個舞臺更好的做好他自己的一畝三分地的生意,這也是一個新的趨勢。所以,我們發現針對銷售渠道、銷售方式來講,這個生態是多樣化的,我們要找到屬于自己的道路,走出自己的路徑出來。

講完三個趨勢之后,我們講講現在所看到的痛點。痛點有很多,比如說長尾性、及時性,因為我們聚焦在MRO貿易的企業,在我們服務企業的過程中,我們看一下整個日常工作全鏈路過程中,會有哪些段落,這些問題會造成怎樣的現象。

整個鏈路過程我們切為四個段落:

(一)在市場端過程中,所有老板跟所有的銷售都會比較頭疼的問題,怎么接到生意,怎么獲得客戶?,F在我們調研之后發現,雖然今天我們講究互聯網,但是本質來講我們獲客渠道和方式還是非常傳統,還是通過地推線下包括展會、百度的推廣等等,有個別企業會玩一些新模式包括抖音,其實大家可以嘗試一些新的。我拿一個抖音當年的案例來講,任何一個新的渠道,當他剛剛成型的時候其實獲客成本非常低,因為競爭人少。不像現在打百度推廣的時候,MRO或者工業品這個大詞,它的百度平均出價成交扣費金額和產品詞比如緊固件或者螺帽,價格差距可以差至少3-5倍。但是像我們的抖音電商或者自媒體電商里面的成本其實低很多,所以為什么有一波企業會嘗鮮,其實跨渠道不是什么壞事,而且可以給一些新型的嘗試機會,不需要動用老員工的資源,這個過程當中我們可以看到傳統渠道因為競爭者越來越多,但是傳統渠道只有這么一些,所以我們獲客成本會高。

(二)轉化,這也是我們現在提供價值比較多的一方,也是我們發現在整個銷售鏈路過程中價值洼地最大的地方。轉化過程中最大的問題在哪里?一個商機來了,銷售拿到了客戶的線索,往往我們MRO的商機過來的時候都是少則幾十行,多在幾百上千行的詢報價單,我們企業內部需要快速給到客戶精準匹配到什么商品,以及報出合理的價格,你才有機會拿到這個訂單。但是往往這兩步其中的第一步匹配商品,是我們現在看到我們服務所有的企業共同的痛點。這個過程當中他們現在遇到的情況包括現狀,大部分的MRO公司都會有銷售和產品或者采購,由三方或者兩方組成,銷售拿到訂單之后會分發下去。但是整個過程的協同,目前我們接觸的大部分企業都是通過微信群的方式,或者郵件的方式在企業內部做協同,但是這個協同銷售遇到的第一個問題,這個單子進入到哪里?我可能整個單子涉及到三個產品經理,誰搞定了,誰沒有搞定?這個產品經理我分給他十行他全部搞定了嗎?完全不知道,老板想要提升整個企業內部的效率,不知道從哪里入手,因為沒有在線化、數字化;另一個問題,當我報價的時候,我怎么評估報價的合理性?報價會有產品經理第一道去審核報價,銷售第二道去審核報價,可能銷售總監或者老板去審核第三道,老板看到這個單子也是一臉蒙的,)因為他不可能所有的東西都很清楚,怎么評估,怎么自動化、在線化?這也是問題。有些大部分是附郵件,郵件里面附件然后做各種的說明,甚至有些甲方客戶說你給我報價的時候你得證明你比別人低,怎么證明。所以很多問題是我們現在看到的,這些問題會造成兩個比較嚴重的現象,企業內部的協同效率會很低,造成的結果就是我們給客戶的報價周期很長。往往現在一般的效率都是在一周左右,很少有企業能夠達到兩三天內就完成報價的過程。

(三)交付,交付也是大家頭疼的問題,但是我們做方案梳理的過程中我們發現如果我們把在線化、協同化都做的很高效的話,其實大家頭疼的交付的狀態、交付的及時性問題,會很好地得到解決。而現在所有交付的問題也是一樣,群,跟供應商、跟倉庫內部都是郵件來郵件去,只能做到這個程度。

(四)結算,客戶也有結算,供應商也有結算,MRO的貿易既是個買方,也是個賣方。我面對一個客戶,可能這個客戶的一個訂單,我可能面向的供應商是十個甚至更多。如何把這個鏈路更好進行串通,更好在線化結算?我們合作了一些大的客戶,凡是越大的客戶我們稱之為“表哥”“表姐”,通過一堆的表格,而且往往一個訂單不止一張表,一個訂單他跟客戶一張表,他跟內部供應商至少5-10張表,去對這個賬有沒有發貨、有沒有退貨等等全在這上面,往往這些所有的問題都在線化,我們一問老板,老板說這個問題我們也不知道,我們一直覺得整個大賬是對的,小賬不知道,沒法管。

這些問題我們也做了匯總,有幾個點:

1. 系統。在整個企業發展過程中我們一些行業大佬理念的推進過程中,其實需要我們企業內部的系統改造、團隊改造,才能支撐我們的理念。系統過程中,今天的移動化已經很方便了,我們如何通過從原本的ERP往外走一步,把你的客戶、供應商協同起來。比如我們做供應商協同過程中,有個客戶就提出來你不要搞的很高大上,面對我供應商的決策往往都是銷售,銷售都是在外面天天跑客戶的,他很辛苦的,你給他看一個移動單,功能什么都不要多,就給他幾個就可以了。第一,商品報價,如果框架協議內的話圈一下,不是框架協議內的話他只要給我圈一個數字就可以了。第二,發貨有沒有記錄審核就可以了,針對沒有的讓他主動盯一盯,不要搞的很高大上,我只要實用。

2.數據。很多企業做信息化、數字化產業互聯網改造過程中,平臺搭了很多,但是沒有注重數字化。我們在合作的一些大客戶里面,不得不說固安捷是我們現在合作所有客戶里面基礎產品數字化是做的最棒的,是行業的標桿。我們在別的大型客戶也有100萬SKU的合作過程中,我們發現100萬的SKU規格參數的數量都是塞在一起去,管的很亂。

3.人才。我們請的是運營的人才,零售領域里面互聯網人才很多,但是往往零售互聯網的人才對于我們工業互聯網,對于我們傳統的互聯網理解需要一個轉化過程,而這一塊的人才現在也是缺的。而從我們企業內部挖掘這樣人才培養的通道,現在不像傳統的零售電商有很多的培訓學校,我們需要更多的機會給他們嘗試。

4.資金。MRO的供應鏈大部分都有供應壓力,我們現在也整合了一些供應鏈金融的企業來做服務。

我們現在的破局之道,就是我們合作的一些客戶,都是基于這些客戶以及現在很多產業互聯網在打造很多理念,我們也在學習,除了純粹的IT之外,到底如何站在真正的產業互聯網的視角去思考整個生態,去做我們的一些能力。我們現在蟻城會提供一站式的從前期到中期、后期的一套解決方案,有點類似于陪跑的概念,因為我們有個理念就是“客戶活著我們就活著”,我們如果把我們的客戶活的更好那就是我們的價值。

著重講講幾個能力:

1.IT服務的能力。我們服務的一些大型企業內部都是IT信息化很多,但是他可能沒有做中臺化的轉型,因為都是很正常的歷史發展過程,有很多套系統的協同造成了那個系統協同慢。我們對于大企業是做逐步模塊替換或者整個中臺替換,為小企業也是提供小模塊開始搭建,這樣會好一點,從前臺到中臺到后臺。

2.PIM。整個產品百科是MRO做信息化里面的基礎,也是最重要的。有幾點可以分享,首先產品數據我們會分層級,要達到百萬級甚至千萬級的產品,絕對不是所有的庫都是現有庫存的產品庫。

3.運營推廣服務,除了搭建商城之外,我們把自己的經驗能力也在對外輸出,因為有些小公司其實只是想要門面,但是他又要找一些專業公司的話成本很高,那我們也可以做一些快速的模板搭建,包括B2B的商城推廣,包括站外推廣或者一些獲客。

4.商品管理,除了系統之外我們也會整合行業的專家,因為我們不是最專業的,我們會行業里面的產品總監、產品專家,為我們的合作客戶梳理他們的產品庫。最后就是資源整合,現在產業互聯網絕對不是單點單家,我們會整合行業資源使得大家抱團取暖,活的更好一點。

我們現在也在思考我們的核心觀念是什么,特別是作為我們IT軟件服務商來講的話,我們是站在利他、賦能、共贏的基礎為角度,幫助我們的客戶往前走一步。這個過程中我們希望做一些行業標準性的一些東西,使得行業的復雜性變得更加簡單化一點。在采用互聯網過程中,蟻城科技自身的定位是我們想做一個工業品行業的連接者,把我們跟我們的企業,把我們企業和我們生態里面伙伴的企業進行串聯,使得大家的協同,使大家活的更好。

謝謝大家!

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