• 云啟資本毛丞宇:To B SaaS如何找準結合點,打開行業天花板?

    毛丞宇 云啟資本 2021-04-16 17:40:21

    產業互聯網疊加底層技術,為To B SaaS企業帶來更大發展空間。在信息化迭代升級催生的巨大機遇下,SaaS企業應如何找到全球化格局下的立足點?又該如何基于自身發展基因尋找交易觸點,最終突破行業發展天花板?

    云啟資本創始合伙人毛丞宇上月受邀出席騰訊SaaS加速器,從投資人視角出發,他在活動中剖析了投資選擇策略、中美SaaS服務差異化,為國內 SaaS企業切入To B賽道打開了新的發展思路。
    聚焦To B垂直賽道,中美SaaS企業差異性明顯
    云啟資本成立七年中,堅持專注于To B賽道投資,持續聚焦技術賦能產業升級,關注技術大迭代帶來的彎道超車機會,而SaaS是其中的重要組成部分。

    從布局策略來說,毛丞宇總結出投資路徑的選擇特征:
    一是集中在技術及產業互聯網行業中早期企業進行領投,且以To B細分賽道為主。因為To B企業一旦成為細分賽道的領頭羊,成長確定性會比較高。

    二是將基礎層和應用層結合起來布局,在投資底層技術基礎設施的同時,將重點集中在應用層企業服務和B2B供應鏈,在了解技術的基礎上投資應用,才能對未來發展趨勢有更深入的理解。

    三是集中在垂直SaaS領域。整個垂直性行業由于信息化基礎相對落后,反而孕育出未來的發展機會,他認為,到2035年,中國 SaaS企業,肯定會跑出百家以上超過百億美金的公司。
    毛丞宇認為,中美兩國在To B領域的SaaS軟件發展存在著明顯不同。

    首先,從需求角度看,美國人口少勞力成本高,20年前就懂得軟件提效的道理,所以客戶對SaaS接受度高,付費意愿強。而中國企業客戶是在互聯網和移動互聯網兩撥科技浪潮下不斷提升信息化能力,目前來看付費能力普遍較低。

    其次,從供給端看,美國從1999年開始出現SaaS公司,經過20多年發展目前已經有上百家SaaS上市公司,頭部公司市值超過千億美金。而中國軟件上市公司較少,市值遠達不到美國水平,但近年來不斷出現SaaS上市公司,也預示著行業在加速增長。

    最后,從宏觀角度,中美兩國軟件市場規模差距不大(2-3萬億人民幣左右),但SaaS滲透率差異較大(美國25%,中國不到2%)。

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    國內發展空間巨大,SaaS服務應走“中國式道路”

    目前,時代機遇為中國企業帶來更多發展空間。一是隨著基礎設置的完善,創業壁壘降低,技術人才逐漸在To B領域聚集,曾經在To C賽道里發生的事情,現在慢慢也在To B賽道里發生了。疫情帶來了新基建建設加速,社會也感知到數字化改造的迫切性,國企央企數字化改造步伐加快。二是從國際化發展與布局看,進入國際化市場的企業,天花板可以有更大的想象空間。在基礎層(EDA、仿真軟件),歐美憑借工業基礎贏得了競爭力,而在SaaS應用層,中國20年積累的工程師紅利開始推動中國軟件企業出海,頭部企業走出了國際化軟件公司路線。毛丞宇認為,未來會有越來越多企業走上國際,在未來5到15年中,中國To B企業將會占得20%-30%甚至更大份額的國際市場。 

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    在對未來作出樂觀預計的情況下,毛丞宇還在歷史機遇中找到了To B服務中SaaS賽道的發展機會。

    首先,SaaS服務應圍繞中國企業發展特色進行方向性調整。

    目前看來,中國企業具有以下特色:
    一是不同行業數字化改造參差不齊,如金融與工業信息化基礎差異很大。

    二是許多大企業有定制化需求,中國不一定走美國純SaaS的路,還是需要結合本國國情。例如發展SaaS+服務,為客戶提供SaaS工具的同時,探索更多全棧式服務體系,引爆更強的收入增長爆發力。

    三是B2B交易方面具備較大發展空間。從大宗品到紡織品、建筑材料,中國有很多上千億、萬億的碎片化傳統行業,如果以SaaS工具切入,并與供應鏈進行整合,往往會帶來更快的爆發速度與更高的天花板。相比之下,美國從1870年南北戰爭資產階級資本化之后,已走完產業整合過程,且完成了制造業的外遷,因此已經沒有這種機會。其次,還應注重國際化帶來的機遇,包括獲得海外訂單、做底層技術的開源軟件等。

    基于自身基因綜合考量,尋求企業二次發展曲線

    每個企業應結合團隊基因做適當選擇,如果能夠與交易、服務達成良好結合,往往能帶來二次發展曲線。毛丞宇以4個云啟資本的早期被投企業案例,說明了不同企業的選擇差異。

    其一是酷家樂,目前是國內最大的云設計軟件平臺,云啟資本是其最早的機構投資人。這是一家典型的垂直SaaS公司,發展模式是通過產品升級迭代做增購,通過運用工具與軟件服務切入裝修行業賽道,對其他企業形成降維打擊。 

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    其二是智齒科技,一家智能客服SaaS公司,產品從點到面不斷擴展,依靠自身極強的精細化管理能力,在融資不及友商的情況下,從業務上實現快速突破,成為國內最大的SaaS客服系統供應商。

    其三是冰鑒科技,一家通過SaaS模式為金融類客戶提供風控服務的公司,初期將重點聚焦在征信方面,通過分析政策以及行業周期性變化,及時找到業務先機。

    其四是小象智合,一家為包裝印刷企業提供SaaS工具的公司,其業務覆蓋接單設計服務,通過綁定兩頭客戶,實現了SaaS交易和供應鏈的結合。因此,企業需要考慮打開行業天花板,思考與交易、服務結合的可能性,團隊的適應性,乃至于整個行業的周期變化等。

    最后,毛丞宇還提出了SaaS企業融資上市的兩個重要關注點:一是合規性,二是上市地點,企業需要提前了解國內資本市場以及海外資本市場的不同指標與要求。海外資本市場更看增長性與獨特性,國內資本市場更關注利潤率與確定性。

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