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中國汽車后市場企業競爭力解讀

羅蘭貝格 2017-08-01 08:40:39

隨著汽車后市場的發展,市場中也孕育出非常多的汽車零配件企業,其中不乏眾多互聯網平臺,并獲得了資本的青睞。

其中主要有兩類重要的平臺,面向終端用車消費者的 B2C平臺,及針對專業獨立后市場配件、服務提供商的B2B平臺。

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除了終端客戶的區別以外,對于這兩種平臺的區別更多在于所提供的零配件產品圖譜和業務介入深度,市場整體可根據商業模式分為2 x 2 x 2的三維矩陣細分市場:

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B2C平臺

由于其下游客戶專業性較低,且相較于美國成熟的汽車市場,中國消費者缺乏對于汽車維修的DIY傳統。

由于維修、事故件對于技術要求較高且難以自行安裝修理,B2C平臺上一般主要以供應保養易損件為主。

這類配件相對通用,且對于安裝的技術要求較低,車主消費者可在一定的指導下獨立完成,或通過街邊的夫妻店進行簡單安裝。

B2B平臺

B2B平臺中同樣以高頻低價的保養易損件為主,利潤空間較??;

目前僅有極少部分的互聯網平臺涉及維修事故件的B2B流通,如巴圖魯、掏掏汽配、車件兒等。雖然維修件及事故件中間環節流通利潤高,其對于流通平臺要求也更為嚴苛。

主要的瓶頸和挑戰在于:

維修件事故件配件種類繁多,下游與車輛車型匹配關系較為復雜且通用度極低,同時隨新款車型的發布急速增長。

這些維修件事故件的上游一般又對接多層級的品牌件供應商,使得整體供應鏈復雜度成幾何倍數關系增長。

中國統一的配件編碼等市場規范化動作仍然處于初步階段,目前在市場上仍缺乏較為完整精確的配件信息體系,難以精確匹配下游的配件需求。

于此同時,基于汽配城衍伸而出的較為粗放的發展方式,使得獨立后市場服務的零配件采購體系仍較為分散及落后。

B2C平臺中,近幾年在資本的驅動下,誕生了較多的保養、易損件流通平臺。而這些平臺也可以按照其介入交易的深度進行區分,如途虎、京東等交易平臺深度介入實際零配件的交易過程,而如淘寶等平臺僅作為供需兩端的勾搭平臺。

和B2C平臺類似,純信息平臺及O2O交易的模式分類也同樣適用于B2B的流通平臺中。 純信息平臺僅作為中間供需信息撮合商,為下游修理廠、配件需求方提供上游供應商信息及信息交互的溝通平臺,如車件兒就是這類的中間信息撮合平臺。

于此相對的是O2O交易平臺,提供物流,倉儲,金融,售后服務等線下服務,代表企業有:巴圖魯汽配鋪、淘淘汽配、中馳車福等,他們深度介入配件的流通環節中去,主動對接上游配件生產廠商、一級批發商以及下游零售商、維修廠,加速配件的流通。

B2B平臺面對繁多的SKU數量以及地域人力資源壁壘,開始大膽嘗試信息技術、系統性數據庫和電子商務。如康眾等老牌傳統線下保養、易損件批發商也嘗試利用數字化平臺的模式提升自身運營效率。

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競爭趨勢

B2C的互聯網平臺由于進入壁壘相對較低,加之傳統電商巨頭的參與,市場競爭愈加激 烈。

相對而言,B2B配件流通的互聯網平臺對于專業性及技術要求較高,市場玩家較少,特別是深度介入維修、事故件交易流通的互聯網平臺,目前仍是一片相對藍海。

B2B流通平臺由于利潤空間受到競爭的不斷擠壓,平臺紛紛從通用、高頻且低價值的保養易損件,轉而向低頻高價值的維修、事故件方向,以獲取更高的利潤和收入。

具備先發優勢的玩家將基于長期積累的優勢持續擴張,同時利用互聯網技術的可復制性,快速搶占其他地域的配件流通市場。

保險公司面臨車險綜合成本率高居不下的困擾,同時也具有費率市場化的機會。

因此,保險公司對于維修、零配件流通的介入將更加深入,并加強與重點供應商(批發商)合作,以獲得更高的配件折扣和質量保證,同時,通過保險費用的允給折扣,調動客戶在系統內部選擇零件的積極性。

商業模式的探索

行業成功要素

從汽車后市場供應鏈上來看,具備競爭力的商業模式需要針對供應鏈各個環節進行布局,同時能夠通過增值業務加強平臺的核心競爭力。

整合上游供應商

與上游的供應商建立緊密的戰略合作關系,將有助于平臺獲取穩定、高質量的貨源。

增加下游零售商粘性

而下游的零售商(維修廠、連鎖店等)作為客戶,是平臺服務的主要群體,需要針對他們在配件采購方面的需求和痛點,在提供配件的同時也加強服務的能力,從而增加客戶粘性。

建立全面配件數據平臺

對于中間的分銷環節而言,借助強大的數據庫和供應商匹配系統,提高交易的準確性和效率,將是平臺的核心能力。

提供額外增值服務

除了在價值鏈上進行布局之外,為業內提供增值服務,也將是平臺擴大知名度,提升利潤的重要方式。例如,如平臺具備完善數據庫及供應商匹配體系,則可以為保險公司提供實時更新的配件信息及價格數據。

以上4個方面,只要做好其中一個方面就能夠展示出一定的行業競爭力,并具備相當的盈利能力。然而,未來最具競爭力、并有望成為全國性規?;钠脚_模式,則必須在這幾方面皆進行先期規劃及布局。

商業模式概述

對應以上四大行業成功要素,我們可以清楚的發現四大重點商業模式抓手:

前兩者以傳統供應鏈上下游為主要抓手,實現供應鏈上游集中化或者整合下游零售商,形成價值鏈供需關系強綁定;而后兩者則以數據平臺作為切入點,完成上下游的信息打通整合,并基于數據本身開展其他衍生于傳統零配件供應鏈體系的數據服務。

商業模式一: 供應鏈上游集中化

模式解析: 對于與車型匹配要求極高的維修件和事故件來說,上游的供應商尤為分散,分品牌分車型皆有為數眾多的供應商。在供應鏈端,盡管一級批發商能夠匯集單一品牌的車型件,但由于SKU數量眾多,做到全覆蓋幾乎是一件不可能的事。因此,平臺業務通常需要集中相當數量的批發商。如何對批發商進行管控,獲取優質的配件貨源及合理的價格,是平臺控制成本的關鍵。

案例分析:掏掏汽配

掏掏汽配簡介

掏掏汽配在2015年建立,是全車件供應平臺,以面向供應商的批發業務為主,同時2016年起也逐步開展面向維修廠的零售業務。掏掏汽配的零售平臺是一個交易撮合平臺,由批發商在平臺上進行報價及價格維護,并直接與維修廠交易。目前平臺主要面向廣東市場,擁有1萬5千多家注冊用戶。

掏掏汽配模式分析

掏掏汽配最初的業務模式以面向二、三級批發商為主,逐步拓展到直接銷售給下游的維修廠。由于掏掏汽配的創始人是以30多家一級批發商為主的批發商聯盟,因此,在上游貨源方面有著較強的優勢。隨著規模的逐步拓展,掏掏汽配的供應商端已經擴展到200家以上。

在這種模式中,核心批發商作為平臺的股東,對平臺發展的參與度和認同度更高,因此較以往松散的批發商聯盟模式在供應商端更具凝聚力。

以批發商為基礎的平臺在物流和倉儲端也具備優勢。批發商大多采取重資產運營的商業 模式,因此原本即擁有自有物流和倉儲。以此為基礎向下進行拓展,可以跳過平臺在初期的投資和規劃時間。

但也需要看到,該模式的長期發展需要基于批發商之間的強聯盟,因而,處理好核心批發商與非核心批發商之間的關系,形成穩固的發展共同體,是平臺需要關注的問題。

商業模式二: 整合下游零售商

模式解析:位于供應鏈下游的維修廠在配件采購時,仍以傳統的電話采購模式為主。在傳統的模式中,維修廠在得到消費者采購需求后,會通過電話向熟悉的批發商訂購配件。

要轉變為線上下單模式,需要對維修廠的消費習慣進行重塑、培養。如何能夠確保持續、穩定的下單量,是平臺面臨的一大課題。

而維修廠往往會在同一段時間內接到多家平臺的接觸;因此,在眾多平臺中脫穎而出,成為維修廠的長期合作伙伴,更是線上平臺銷售的難點。部分平臺采用了重資產模式,整合線下維修廠,形成強綁定關系,以此獲取持續的訂單流。

案例分析:中馳

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中馳簡介

中馳車福創立于2010年,是目前國內領先的汽車配件供應鏈B2B服務云平臺之一。為全 國范圍的下游客戶提供“一站式”配件供應,業務包括了配件網上商城平臺、數據平臺和供應鏈云服務平臺。目前已經在全國設立20多家分支機構,業務覆蓋近30個省份。

中馳模式分析

中馳車福通過與下游連鎖維修企業的戰略合作綁定穩定下游客戶,同時通過其他供應鏈增值服務進一步提高客戶意愿并吸引合作關系外的其他客戶。

中馳車福與連鎖維修企業小拇指、車奇士先后簽署戰略合作。利用中馳在配件產品覆蓋、價格規模優勢、管理物流配套等方面的優勢,為合作伙伴及下屬門店發展提供業務支撐。中馳通過與下游零售渠道的戰略合作與之形成緊密關系,以此在公司層面直接保障了下游客戶的穩定。

除了業務本身的緊密合作,中馳車福還能夠為下游零售商提供其他額外增值的服務。如提供采購系統/界面的搭建、營銷賬號和營銷體系的打通、供應鏈金融等,進一步提高下游用戶的支付意愿及活躍度。

模式三: 數字化平臺打通供應鏈上下游

模式解析:除了加強上下游的合作關系以外,擁有配件編碼庫體系是直接打通供應鏈上下游的基礎和重點。

通過數據及信息映射,貫通上游供應鏈條并匹配下游實際需求,真正提升供應鏈體系效率,并實現多贏。數字化平臺不僅僅是提供實時配件價格的參考平臺,更應該真正參與到交易之中,關聯上游的配件體系,并對下游提供友好的操作界面。

從配件品類上來看,相比通用性較高的保養件和易損件而言,維修件及事故件建立跨品牌的數字化平臺的難度相對更高。維修件及事故件通用性低,更需要通過配件編碼體系精確定位配件及供應商。

案例分析:巴圖魯

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巴圖魯簡介

巴圖魯創建于2013年,是國內全車件汽配B2B電商平臺。巴圖魯的產品以維修件、事故件為主,同時覆蓋易損件和保養件。憑借自主研發的動態配件數據庫和智能化交易系統,已經累計了5萬家以上的終端客戶,即時可售SKU數量接近200萬個。

交易平臺為汽修廠用戶提供配件搜索、報價比價、支付、配送及售后的一站式服務,以期為用戶帶來全、準、快、省的汽配采購體驗。

巴圖魯模式分析

巴圖魯通過10余年的積累,建立起一套車型配件數據體系,除了完備的車型庫之外,也 將車型和配件關系進行匹配。

目前,數據庫中已融合了大部分主流車型和配件的信息。與其他數據平臺不同點在于,在自有的編碼體系之上,巴圖魯還進一步打通了配件供應商與配件的聯系。不僅僅是原廠配件,大量品牌配件也被納入了巴圖魯數據平臺,在平臺上的配件選擇更多,體驗更好。這就意味著維修廠能夠通過平臺獲得巨量市場化的動態維修、事故件多品質層級零配件的價格以及供應渠道。

同時,巴圖魯也介入了交易環節。由于平臺打通了配件編碼、供應和價格體系,維修廠可以精準定位到指定配件,可比對不同品牌和價格,并在平臺上自主下單,從而大大提升交易效率。而交易數據的積累也用于反哺巴圖魯的配件數據庫,能夠不斷完善、優化現有的數據積累。

巴圖魯的數據平臺模式在供應鏈上下游也實現了多方共贏:

下游對接

基于完善的數據庫,巴圖魯能夠解決線下交易中配件匹配難的問題,并且通過設立配送體系滿足維修廠對于配件及時性送達的需求。作為線上平臺,巴圖魯也具備配件信息和交易價格透明的優 勢,因此獲得了維修廠等零售客戶的認可。

上游整合

對于上游的供應商而言,平臺的集客作用能夠幫助供應商克服規?;l展的幾大壁壘,有助于供應商利用電子平臺以較少的資源迅速擴大銷售基盤。

商業模式四: 提供數字增值服務

模式解析:盡管配件信息越來越透明,但由于中國汽車存量車型數量眾多,配件數據庫仍然是行業發展的挑戰之一。在此行業背景下,將配件數據庫商業化,為行業提供數字增值服務,也是中短期可以預期的商業模式。

案例分析一:力洋

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力洋簡介

創立于2008年的上海力洋信息,最初致力于汽車VIN碼識別系統開發與汽車車型數據庫的建設,并以此為基礎,逐步擴張至二手車、汽車零配件等汽車后市場數據服務。在后市場零配件數據庫領域目前已成為了市場中最大的品牌之一。

力洋模式分析

力洋在后市場零配件方面數據庫主要源自其與上游供應端企業的緊密聯系。自2013年開 始,力洋全面開始進入后市場,積極與各方進行合作,獲取數據庫的資源。

力洋基于其核心業務VIN碼數據信息中的長期信息積累以及與部分配件廠家的數據信息,完善了配件信息到大致供應價格的信息聯通。與此同時,力洋也建立起自身與供應鏈各層級的聯系合作,建立了對于非原廠授權件,尤其是保養易損件的信息數據庫,補全整體的零配件編碼映射積累。

目前,力洋已將其數據庫服務全面商業化,配件編碼庫按查詢次數或數據庫整體打包按年出售其數據查詢服務,為供應鏈下游配件零售商、保險公司等客戶提供后市場零配件服務相關的信息支持。

案例分析二:巴圖魯

除了配件數據庫類的公司在為行業參與者提供數字化服務以外,巴圖魯作為實際參與交易的全車件線上流通平臺,基于日常交易積累的大量的交易信息,可以進行大數據分析,提供相應的大數據服務。

比如為保險公司提供汽車配件數據及報供一體化的配件直供服務。巴圖魯依據自身長期積累的配件數據和交易數據,尤其是與車險理賠相關的事故件和維修件等配件數據,正在開始逐步為保險公司提供數據服務。

平臺不僅能夠為保險公司提供實際可交易配件的精確價格信息,同時還能提供配件直供服務,以保障配件質量及貨源,從而減少爭議及騙保風險、提高理賠效率、降低理賠成本。

除了配件信息、供應商信息及價格信息之外,巴圖魯基于平臺日常交易也積累了大量的交易信息,可以進行大數據分析,提供相應的大數據服務。

回顧后市場零配件供應鏈本身的成功要素,其核心為上、下游的集成和數據庫的建立。在后市場零配件供應中,一個較為全面的商業模式應該是以“基于配件數據的交易系統”作為中樞核心,既能打通上游供應端,也能實現對下游客戶的全方位服務。

這樣才有可能借助互聯網工具降低供應鏈層級,提升供應鏈效率,對于維修件與事故件的供應鏈更是如此。

而這種基于數據庫、并且更加透明的商業模式,能夠讓上游的供應商以及下游的維修廠充分獲益。對于上游的供應商而言,不僅可以通過平臺降低獲客成本,更能夠通過訂單的自動化處理減少對專業人員的依賴,提升效率,實現規?;砷L。

對于下游的維修廠而言,則可通過平臺簡化配件采購的復雜性,降低配件采購成本,同時提高消費者服務能力,加強自身競爭力。

目前專注后市場零配件供應鏈的主要企業中,巴圖魯已能夠實現三大核心成功要素的全面覆蓋和擊穿,其模式也通過近幾年的運營得到了市場的實際驗證,可以在后市場價值鏈中實現多贏,并提升供應鏈效率。

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