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從一個億到12個億,探秘B2B新銳愛車小屋

楚北網 2017-07-31 08:29:40

愛車小屋是一個一站式汽車用品直供平臺,鏈接廠家、門店和車主,砍掉了多層中間環節,讓門店和車主買得便宜、買得方便、買得放心。自2016年4月1號上線以來,不到5個月時間,B2B業務交易額就突破千萬,隨后高速增長,第12個月,單月銷售額達到2000萬,平臺總交易額突破1.04億。

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姜海濤

(愛車小屋創始人兼董事長)

姜海濤表示:汽車用品B2B交易達到1個億并不容易,不過明年將會做到12個億。

對于愛車小屋獲得喜人成績的原因,以及為何堅信明年能完成12個億的目標,他總結了以下5點與我們分享。

1)分析市場,順勢而為

近年來,互聯網+來勢洶洶迅速改變著傳統的采銷模式,客戶的習慣在變;市場大環境讓很多企業在向更先進的經營理念轉型,競爭對手在變;移動互聯網及智能手機讓內容分流方式有所不同,傳播及營銷的媒介在變。

當整個市場已經有著明顯的變化了,這時候要做的是客觀分析變化的根源,找到機會點。

愛車小屋的機會點就在于:目前汽車用品的垂直電商領域,還沒有強有力的競爭。

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缺乏競爭的原因無外乎兩點:一是市場太小或者尚未培育起來,二是對手不夠專業。作為在行業沉浸了十多年的老大哥,自然知道這個市場很大,那無非是對手不夠專業。

為了核實這個猜測,姜海濤特意做了兩個多月的摸底調查,發現:懂行業的對手在墨守成規,沖進互聯網的反而是不懂行的對手。經過這次調查,做愛車小屋的信心就足了,接下來就是順勢而為。

首先,確定主打B2B模式,通過線上直供的方式,全面拓展了生產廠家的終端市場,中間差價的壓縮迎合了消費者的需求;

其次,作為愛車小屋的會員,門店以采購方的身份對接生產廠家,極大地降低了庫存壓貨等諸多運營成本;

此外,愛車小屋對遍及全國各地的運營商給予永久分利政策。運營商既是愛車小屋的終端市場開拓者,又是提供客戶服務的市場維護者,為愛車小屋的市場延伸提供了先天優勢,這一系列環環相扣的措施使得愛車小屋能在短期內獲得獲得火箭般的增長速度。

2)組建價值觀一致的團隊

在日本上市企業曾任高管、以及多年來作為數百人團隊管理者的經驗,讓姜海濤在愛車小屋初始團隊的組建上幾乎不費一墨,一開始就定了核心的招攬標準:與自己的價值觀一致。

價值觀等于信仰,沒有信仰的人很容易放棄,而半途而廢恰恰無法使人最后抵達成功。

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愛車小屋團隊的價值觀有兩條:一、以創造用戶價值為一切行動的目的;二、對于用戶和同事的要求,都要相信以及說明“收到,沒問題”。甚至,在愛車小屋團隊里有個微信群,就叫“收到沒問題小組”。

正是這種對價值觀一致的堅定,在這一年來,不管問題多復雜,資源多欠缺,小屋人落實到執行上的動作遠比說出的承諾更漂亮。

合伙人兼總經理方紀然用4個月不到的時間,從無到有,打造了一支年輕活力的技術團隊,從0到1,搭建起了愛車小屋APP的全部框架;

運營總監張諦源從光桿司令開始,以一天50個招聘電話的速度,迅速完成了團隊從無到有,從有到強的建設工作,12個月的時間帶著十個人的招商團隊成功招商1200多家、整體供應鏈不斷得到完善,并多次開啟服務商培訓;

酷暑嚴寒,在外奔波,一出差就50多天的地推人員,每天都在專心專業的干同一件事,邀請更多的門店加入愛車小屋,耐心引導商戶使用APP的整個流程......

在愛車小屋內部,沒有完不成的目標,也沒有攻不下的難題,有的是一大幫把工作當事業的年輕人,他們每天都堅守在自己的崗位,把每一件小事做到極致,為用戶創造真正的價值。

3)主動擁抱資本與政策,挑選真正的同路人

對未知的事物充滿恐懼是人性本然。

汽車用品的“三低”屬性,加之國內不算成熟的金融市場影響,大多數業內的老板只懂制造成本管控與銷售渠道搭建,與資本市場之間有著較遠的心理距離,所以國內的汽車用品行業鮮見上市公司或者B2B平臺。

依然是得益于上市公司的高管經驗以及多年來與日韓歐美市場的接軌,姜海濤對資本有著成熟客觀的認識。他認為資本是加速未來到來的催化劑,需要主動擁抱,但選擇錯誤的資本方則會讓好不容易建立的大廈毀于一旦,需要謹慎精確。

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自愛車小屋尚處于概念策劃階段,姜海濤便把業內所有潛在的資方列了張清單,他希望挑選既有資金又有資源,更重要是在戰略上能與愛車小屋相輔相成的同路人。經過一段時間的了解,他選擇了業內一家知名跨國公司作為A輪融資對象,而經過短短兩次接洽后,便得到了A輪數千萬的投資意向。從平臺上線初期,到目前的高速發展期,投資方不但一直持有信心,而且主動為平臺對接了很多戰略合作的資源。

除了積極獲取資本方的認可外,愛車小屋還主動尋求官方的支持,積極參與、申請國家相關的政策活動。2016年9月,通過東莞市政府認定正式成為上市后備企業;2016年11月,被擬定為國家高新技術企業;2017年6月,被正式評定為國家高新技術企業。

4)透過現象把握產品本質,抓最關鍵的考核指標:用戶滿意度

互聯網行業內素有“百度的技術、阿里的運營、騰訊的產品”一說,曾擔任騰訊產品經理的愛車小屋總經理方紀然認為:用戶滿意度是考核互聯網產品的唯一標準。

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針對不同的用戶群體,愛車小屋內部把用戶滿意度分解為3個KPI:1、大品牌廠家的入駐率;2、商戶會員的復購率;3、車主會員的日活躍度。

越大的品牌,運營便越成熟,注重的細節越多,能吸引他們入駐,說明平臺具有競爭優勢;

復購率幾乎是有長遠規劃的電商都重視的數據,來了又來說明平臺上的商品具有競爭優勢;

汽車用品對于車主來說,屬于低頻消費品,要想增加車主的粘性就需要給他們提供優質的內容及其他工具或服務,如果每天都會有大量的車主在平臺上活動,說明平臺的粘性很強,容易壟斷與變現。

目前,愛車小屋的品牌廠家共進駐1200家,其中大品牌比例從剛開始的不到5%,到目前的30%,越來越多大品牌開始主動加入平臺;商戶會員復購率近幾個月高達40%;而車主日活躍度隨著車小秘功能的不斷增加,也有了明顯的提升。

“第一,搞清楚我們的用戶有哪些;第二,看清楚他們把時間或者錢花在我們產品上的哪些地方,身體比語言要誠實。弄清楚這些,我們就知道如何分解用戶滿意度的KPI了?!?/p>

5) 授人以漁的同時再授以魚竿,永遠比對手和用戶多想一步

B2B平臺提供的是撮合交易服務,要讓買賣雙方能快速建立信任與滿意,因此需要圍繞雙方做很多提高用戶體驗的事情。

愛車小屋運營團隊這一年來常借助YY語音、微信群、騰訊視頻等工具為廠家、門店在線分享如何打造爆款、社交營銷、售后服務等經驗,還以幾乎每月一場的速度到全國各地舉辦線下分享會,義務地對客戶進行面對面的指導,還成為了廠家與門店間的鏈接樞紐,讓廠家更了解一線市場,讓門店更清楚產品的優勢。

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除了滿足基本需求外,愛車小屋一直在為商戶會員創造更多的盈利機會。5月份上線了車險項目,洗車門店可以在線為客戶辦理車險,輕松獲得分利。未來數月,還將陸續上線更多新的盈利項目。此外,愛車小屋還與第三方公司合作,量身定制了一款先進的在線門店管理系統,免費開放給平臺的商戶會員使用。每年產生數十萬的版權使用費將由愛車小屋承擔。

“作為一個企業,不怕吃虧,因為 越怕吃虧的人,最后越吃虧。 而且,永遠要比對手多想一步,為用戶多想一步,這樣自己才有更多的機會?!?/p>

依仗著這樣的團隊、理念與銷售趨勢,姜海濤表示愛車小屋明年銷售12個億并非難題。

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